전시회는 단순한 홍보 행사가 아닙니다. 잠재 고객과의 의미 있는 접점을 만들어 새로운 비즈니스 기회를 창출하는 강력한 마케팅 도구입니다. 
하지만 단순히 부스 방문객을 많이 유치하는 것만으로는 성공적인 전시회 참가가 될 수 없습니다. 핵심은 이들을 체계적으로 관리하여 실질적인 거래로 연결하는 것입니다.

이번 글에서는 전시회에서 확보한 리드를 효과적으로 관리하고 전환율을 높일 수 있는 4단계 리드 관리 프로세스를 소개합니다.

 

1. 신규 리드(New Lead) – 전시회 현장에서 리드 확보하기

신규리드(New Lead)란?
전시회에서 부스를 방문해 상담을 진행했거나, 제품∙서비스에 관심을 보인 신규 잠재 고객
 

주요 활동

• 방문객의 명함 및 연락처 확보
• 회사 및 제품 소개자료 제공
• 관심도에 따라 상담 내용 기록 및 리드 리스트 작성(A/B/C 등급)

체크포인트
하루 동안 확보한 리드 수, 리드 정보의 완성도(회사명, 담당자, 관심 제품 등), 상담 내용의 구체성

🎯 이 단계에서는 방문객과의 첫 접점,이 가장 중요합니다. 단순한 정보 수집이 아니라, 고객의 관심을 명확히 파악하고 후속 조치의 기초 데이터를 확보하는 것이 핵심입니다.

2. 마케팅 적격 리드(MQL) – 구매 가능성이 높은 고객 선별하기

마케팅 적격 리드(MQL)란?
전시회 종료 후 마케팅 활동을 통해 추가적인 관심이 확인된 리드

전시회에서 확보한 모든 리드가 실제 고객이 되는 것은 아닙니다. 이 단계에서는 후속 마케팅 활동을 통해 실제로 구매 가능성이 있는 리드를 추려내는 것이 중요합니다.

주요 활동

• 전시회 후속 이메일 및 마케팅 캠페인 진행
• 리드의 반응(이메일 클릭, 자료 요청 등) 분석
• 리드 스코어링을 통해 우선순위 설정

체크포인트
후속 마케팅 활동 반응(이메일 응답률, 자료 요청률), 제품∙서비스에 대한 관심도, 구매 의향이 어느 정도인지 판단

🎯 이 단계에서 마케팅 자동화 도구(CRM 등)를 활용하면 리드 관리가 훨씬 체계적이고 효율적으로 진행될 수 있습니다.

3. 영업 적격 리드(SQL) – 실질적인 영업 기회로 연결하기

영업적격리드(SQL)란?
MQL 중에서 구체적인 구매 의사와 조건이 확인된 리드

이제 단순한 관심을 넘어서 구매 가능성이 높은 고객을 영업팀이 직접 대응하는 단계입니다. 여기서 중요한 것은 고객이 실제로 구매할 가능성이 높은지 철저히 분석하는 것입니다.

주요 활동

• 구매 조건 및 예산 확인
• 맞춤형 제안서 및 견적서 제공
• 의사결정자와의 미팅 진행

체크포인트
고객이 명확한 구매 의사를 보였는가?, 예산이 확보되어 있는가?, 구매 결정권자가 누구인지 확인되었는가?

🎯 이 단계에서는 고객과의 관계를 더욱 강화하고, 신뢰를 바탕으로 협상을 진행해야 합니다.

4. 계약 체결(Deal Closed) – 전시회의 최종 성과 만들기

계약체결(Deal Closed)은?
SQL 단계에서 계약이 성사되어 최종적으로 거래가 완료된 상태

전시회에서 발굴한 리드가 실질적인 매출로 이어지는 순간입니다. 이 단계에서는 계약 관련 행정 업무를 마무리하고, 이후 고객 관리까지 고려해야 합니다.

주요 활동

• 계약서 작성 및 발주서 접수
• 대금 결제 진행
• 전시회 투자수익률(ROI) 분석 및 성과 평가
   

👍 전시회는 단순한 이벤트가 아니라, 전략적인 리드 확보와 전환을 위한 과정입니다.
      전시회에서 얻은 기회를 최대로 활용하고, 효과적인 리드 관리를 통해 실질적인 성과를 창출해보세요!
 

© 2025 전시컨벤션경영연구소(주). 모든 권리 보유. 본 콘텐츠의 무단 복제 및 배포를 금합니다. 인용 시 출처를 밝혀주세요.