전시회는 단순히 제품을 보여주는 자리가 아닙니다. 그것은 고객과 브랜드가 처음으로 직접 만나는 접점이자, 강한 인상을 통해 관심 고객을 충성 고객으로 전환할 수 있는 전략적 공간입니다. 이러한 전시회의 잠재력을 극대화하기 위해서는 부스를 운영하는 직원의 역량이 핵심적입니다.
직원은 단순히 제품 정보를 전달하는 데 그치지 않고, 방문객에게 브랜드의 가치를 경험하게 하며, 긍정적이고 기억에 남는 상호작용을 통해 신뢰를 형성하고 장기적인 관계로 확장시켜 나가는 중심축의 역할을 수행합니다.

성과의 85%는 직원 역량에 달려있다

연구에 따르면 전시회 성과의 85%는 부스에서 관람객을 응대하는 직원의 태도, 커뮤니케이션, 지식 전달 능력 등에 좌우됩니다.이는 단순히 ‘제품이 좋다’는 것만으로 성과가 나지 않는다는 점을 보여줍니다. 
전시회에서 기억에 남는 기업이나 상품은 결국 ‘사람’을 통해 기억된다는 말은 통계로도 입증됩니다.

교육 유무에 따라 전환율이 두 배 차이 

또 다른 조사에 따르면,

• 사전 교육을 받은 직원이 있는 부스는 평균 전환율 15.8%,
• 교육을 받지 않은 직원만 배치된 부스는 7.4%에 그쳤습니다.

이 차이는 단순 수치 이상의 함의를 가집니다.
관람객의 질문에 명확히 응답하고, 차별화 포인트를 짧은 시간 내에 전달하며, 구매 신호를 빠르게 감지하는 등, 성과를 만드는 행동은 철저한 교육을 통해서만 가능하기 때문입니다.

하지만, 절반 이상의 기업은 직원 교육을 하지 않는다 

하지만, 절반 이상의 기업이 직원 교육을 실시하지 않는다는 조사 결과도 있습니다.
미국 전시산업연구센터(CEIR)의 보고서에 따르면, 참가 기업의 52%는 전시회 전 직원 교육을 거의 또는 전혀 하지 않는다고 합니다.
물론 이 수치는 미국을 대상으로 한 조사이지만, 국내 중소기업의 전시회 운영 실태를 고려했을 때 더욱 좋지 않은 현실일 가능성이 큽니다.

그렇다면 교육 없는 전시 참가가 어떤 문제를 일으킬 수 있을까요?

• 상황 1: 관람객의 질문에 직원마다 답이 다름 → 브랜드 일관성 훼손
• 상황 2: 제품 기능이나 경쟁력에 대한 설명 부족 → 리드 전환 실패
• 상황 3: 고객 니즈 파악 실패 → 상담 연결률 저하

이러한 실수는 단순히 개별 직원의 문제가 아닌, 시스템 미비와 준비 부족이 만들어낸 실패입니다.

첫 30초가 브랜드 인상을 좌우한다 

전시회에서 관람객이 특정 부스에 머무를지 말지를 결정하는 데 걸리는 시간은 불과 수 초에서 30초입니다.
이 시간 동안 관람객이 마주치는 것은 제품이 아닌 사람이며, 직원의 말투, 태도, 응대 자세가 브랜드에 대한 인상을 결정짓습니다.

CEIR는 “관람객이 특정 부스를 기억하는 이유는 제품이 아니라, 그 부스에서 만난 직원이 누구였는가에 달려 있다”고 명시합니다.

잘 훈련된 직원은 다음과 같은 경험을 설계할 수 있습니다:

• 관람객의 목적을 파악하고 핵심 정보로 빠르게 응대
• 브랜드 메시지를 자연스럽게 녹여낸 대화 진행
• 신뢰를 기반으로 다음 단계(상담, 팔로업 등)로 유도

부스 디자인보다 먼저, ‘사람’을 준비하세요

전시회는 수천만 원의 예산이 투입되는 마케팅 투자입니다. 그러나 그 투자에 대한 수익은 “누가 고객을 맞이하는가”에 따라 극적으로 달라질 수 있습니다.

교육은 비용이 아닌, 성과를 만드는 전략입니다.
디자인보다 먼저, 제품보다 먼저 준비해야 할 건 바로 사람입니다.

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